For retailers, liquidating customer returns or surplus inventory is a costly affair that they simply cannot afford to ignore if their business is to run smoothly. Companies rightly focus on optimizing recovery prices to reduce losses to a minimum. But what is the best way to optimize recovery? 

A popular solution is to go through auctions to get the market price, where the highest bidder wins and buys the merchandise at its last bid price. This method has several advantages: it is simple, transparent, and familiar to most buyers. There are many flaws with this system, however. The biggest ones are the difficulty to manage seasonality, the lack of appeal to larger buyers and the lower recovery rate related to an urgency to sell. In this article, we will go into detail into each and everyone of these downsides and see how it impacts the liquidator’s business.

MARKET SEASONALITY – NEVER GETTING A WIN-WIN DEAL

Let’s start with the issue of seasonality by looking at the two mains periods that occur every year in the liquidation industry.

August to December – The Seller’s Market

Retailers begin their high season in August and gradually increase their sales until they peak in December. The supply of liquidation stock increases gradually, but the appetite from liquidation buyers increases at an even greater pace as they prepare for their high season and need more stock than usual. The demand from liquidation buyers is therefore higher than what is offered by retailers and the impact is predictable: a general rise in prices for  surplus inventory and customer return items. 

While this rise in price is welcomed by retailers, it causes a great deal of headaches for buyers of liquidation products. They have a hard time getting their hands on the precious merchandise they need to keep their store stocked for their busiest period of the year. In desperation, some buyers end up paying more than they would want just to secure enough merchandise to keep their business running, while others decide to find other suppliers. They end up having to accept thinner profit margins on a higher volume of sales. 

Then, with the end of the high season in sight, buyers start cutting down on their purchases while retailers are stuck having to manage an increasing volume of items to process. Prices stop increasing and a new equilibrium is reached at the season’s peak as both sides enter the next market cycle.

January to July – The Buyer’s Market

After the market exuberance ends in December comes the sharp drop in interest from buyers, as they scramble to sell everything they purchased and reduce their own inventories. This period is usually slow for retail businesses, with low sales volumes and drops in selling price. Since the buyers need to generate cash flow from their previous purchases before they can purchase new inventory from the liquidators, they tend to spend much less money at a time when the retail industry is overflowing with unsold goods. 

This drastic reduction in demand combined with large return volumes creates a downward pressure on liquidation prices. As we can expect, buyers will only accept deep discount deals with the expectation of turning in a much greater profit which will help them cover their own warehousing costs and justify the longterm investment and risk. 

This situation, which isn’t very pleasant for retailers, will last until summer, when buyers start planning for the next high season. This will steadily increase demand while the supply from sellers stay stable. Prices stop decreasing and a new equilibrium is reached at their low point, ready for the next market cycle to begin anew.

WHY THIS CYCLE BENEFITS NO ONE

Some may argue that auctioning gives the best price that the market can offer at any time. However, as counter intuitive as it may seam, auctions do not allow anyone to obtain the best price throughout the year. This is because, when there is a large supply, a larger fraction of the inventory is sold at a lower price, while a small volume of inventory is sold at higher prices when supply is low. This means that, overall, most of the inventory is sold at the lower end of the price bracket and therefore, on average, sales are concluded at a suboptimal price, even if individually, every transaction seemed optimal.

The seasonal trend in the liquidation industry is challenging for both sides, since just going with it means the negotiating power shifts twice a year, with each side trying to make the best it of when they have the advantage. The problem is that, in the end, it may make everyone lose more money than they ought to.

SCARING THE BIG BUYERS AWAY

Auctions create a very dynamic environment for transactions, as there are multiple bidders looking to get their hand on a limited supply of good products with almost no notice of when they will be available. Many buyers enjoy that format, as it offers a buying experience that is way more “fun” than choosing products on a list. It’s halfway between business and gaming and there are a lot of new buyers that begin in our industry this way. Such a trend is highly visible on websites like Youtube and Instagram, where those buyers record and photograph their unboxings with

the delightful glee of a child opening his Christmas present. Many of these videos get millions of views, which serves to further reinforce the high popularity of the auctioning format.

The main issue is that most professional buyers can’t invest the necessary time to monitor all auctions on all websites and review each of their bids as soon as someone else outbids them. Auctions make it harder to plan your need in inventory and allocate proper financial resources to purchasing, as buyers must commit to more deals that they really want to in order to ensure some wins. Even then, excessive bidding may cause a large portion of those deals to be closed at an unsatisfactory price, or be lost to last minute bids that couldn’t be countered in time.

Bigger and more experienced buyers prefer a fixed price format because it facilitates logistical planning, financial resource allocation, and removes all uncertainty on supply availability. They can get away from all the noise of auction deals and focus on their business without risking being caught off-guard when it comes to their inventory. They can take a day or even a week off without the risk of missing out on all the potential opportunities that may happen during

this time, and it’s easier to move faster on a purchase when there is no need to wait days for the auction to end. The fact that these larger players may focus their energy on developing their business means they become more successful, which means… they can help retailers create a steady conduit for getting rid of their overstock.

URGENCY TO SELL – OK BUT WHY?

Another argument of the auction format’s defenders is that it creates an urgency to sell and infuses a dynamic transaction process that would otherwise be much slower. The flaw with this logic is that it creates urgency on both sides of the deal. At any time, many factors can come into play to kill that dynamism and create issues for the market:

- A lack of buyers;

- A large amount of supply deal offered in a short amount of time;

- A deal with unusual, unbranded, or less popular products.

When such situations occur, the energy boost that auctioning should generate simply evaporates, as potential buyers shift their focus away from what they consider unattractive deals. The direct consequence of this is that retailers who try to build a sense of urgency may end up with the exact opposite effect: a fire sale that ends at a price far below expectations. In this case, we can say that the market found the real value of the merchandise put on sale within the time constraint that was put on it. However, we can wonder if the sale price could have been higher if more time had been allowed to find the best buyer for these products. When selling low-to-medium appeal products with a fixed price format, it may take a month to find the right buyer, but if the goal is to sell at an optimum price, time is your ally.

BUSINESS PREDICTABILITY – BORING AND PROFITABLE

Few companies have selected the counter-intuitive solution to sell at a fixed price. It can be more complicated for them at first, as the price asked for the merchandise must be precisely calculated each time, considering multiple factors, instead of letting the market decide the price by itself.

This method has its appeal, however. The biggest advantage of the fixed price business model, both for retailers and liquidation buyers, is that it creates a predictable business relation by removing the uncertainty due to supply availability and pricing. This regularity is essential for a healthy, long-term relationship between commercial partners. A recurring business with regular liquidation buyers facilitates the whole process and reduces the costs and labor that are inherent in the constant search for new buyers. Interestingly, such costs are almost never factored into the equation, since they are perceived as “normal”, when in fact, they are almost completely avoidable. 

Since prices are fixed in advance, retailers can invoice the liquidator the exact amount for the deal as soon as the inventory is shipped instead of shipping on consignment while waiting to know the final price for every transaction. The shortened sale process allowed by the fixed price format gives retailers the chance to free up warehousing space much faster. As soon as a full truckload of merchandise is accumulated, a shipment can be prepared, and an invoice issued. The entire process is efficient, with no surprises.

CONCLUSION

The myths around the auctioning process in the reverse logistics industry are difficult to dissipate, especially with all the publicity that they acquire online. What is important to understand, however, is that excitement should not be misinterpreted for good business. The retailers and their buyers can find better ways to strike deals that are more profitable by cutting down purchasing costs and warehousing costs, and that offer steady, predictable supply for their respective companies. In a world where every deal must be fought for tooth and nail, the fixed price model can offer the calm and structure needed to focus on what matters most for someone’s company: profitability.

This article was originally published in the 117 Edition of the RLA Magazine

Pour les détaillants, la liquidation des retours clients ou des stocks excédentaires est une opération coûteuse qu’ils ne peuvent tout simplement pas se permettre d’ignorer s’ils veulent assurer le bon fonctionnement de leur entreprise. Les entreprises s’attachent, à juste titre, à optimiser les prix de revente afin de réduire les pertes au minimum. Mais quelle est la meilleure façon d’optimiser cette revente ?

Une solution courante consiste à recourir à des enchères pour déterminer le prix du marché, le plus offrant remportant la mise et achetant la marchandise au prix de sa dernière enchère. Cette méthode présente plusieurs avantages : elle est simple, transparente et familière à la plupart des acheteurs. Ce système présente toutefois de nombreux inconvénients. Les plus importants sont la difficulté à gérer la saisonnalité, le manque d'attrait pour les gros acheteurs et le taux de recouvrement plus faible lié à l'urgence de vendre. Dans cet article, nous allons examiner en détail chacun de ces inconvénients et voir comment ils affectent l'activité du liquidateur.

LA SAISONNALITÉ DU MARCHÉ – IMPOSSIBLE DE CONCLURE UNE AFFAIRE GAGNANT-GAGNANT

Commençons par aborder la question de la saisonnalité en examinant les deux principales périodes qui se produisent chaque année dans le secteur de la liquidation.

D'août à décembre – Le marché favorable aux vendeurs

Les détaillants entament leur haute saison en août et voient leurs ventes augmenter progressivement jusqu'à atteindre leur pic en décembre. L'offre de stocks de liquidation augmente progressivement, mais la demande des acheteurs de liquidation croît à un rythme encore plus soutenu, car ceux-ci se préparent pour leur haute saison et ont besoin de stocks plus importants que d'habitude. La demande des acheteurs de stocks de liquidation est donc supérieure à l'offre des détaillants, et l'impact est prévisible : une hausse générale des prix des stocks excédentaires et des articles retournés par les clients.

Si cette hausse des prix est bien accueillie par les détaillants, elle cause bien des soucis aux acheteurs de produits en liquidation. Ceux-ci ont du mal à se procurer les marchandises indispensables dont ils ont besoin pour approvisionner leur magasin en vue de la période la plus chargée de l'année. En désespoir de cause, certains acheteurs finissent par payer plus cher qu'ils ne le souhaiteraient simplement pour s'assurer d'avoir suffisamment de marchandises afin de maintenir leur activité, tandis que d'autres décident de trouver d'autres fournisseurs. Ils finissent par devoir accepter des marges bénéficiaires plus faibles sur un volume de ventes plus important.

Puis, à l'approche de la fin de la haute saison, les acheteurs commencent à réduire leurs achats tandis que les détaillants se retrouvent contraints de gérer un volume croissant de marchandises à traiter. Les prix cessent d'augmenter et un nouvel équilibre s'installe au plus fort de la saison, alors que les deux parties entrent dans le cycle de marché suivant.

De janvier à juillet – Un marché favorable aux acheteurs

Après l'euphorie du marché, qui prend fin en décembre, survient une forte baisse de l'intérêt des acheteurs, qui s'empressent alors de revendre tout ce qu'ils ont acheté afin de réduire leurs propres stocks. Cette période est généralement lente pour les commerces de détail, avec de faibles volumes de ventes et des prix de vente en baisse. Comme les acheteurs doivent d'abord générer des liquidités à partir de leurs achats précédents avant de pouvoir acheter de nouveaux stocks auprès des liquidateurs, ils ont tendance à dépenser beaucoup moins, au moment même où l'industrie du détail déborde de marchandises invendues.

Cette forte baisse de la demande, conjuguée à d'importants volumes de retours, exerce une pression à la baisse sur les prix de liquidation. Comme on peut s'y attendre, les acheteurs n'accepteront que des offres à prix très réduits, dans l'espoir de réaliser un bénéfice bien plus important qui leur permettra de couvrir leurs propres frais de stockage et de justifier leur investissement et les risques à long terme.

Cette situation, peu réjouissante pour les détaillants, perdurera jusqu’à l’été, moment où les acheteurs commenceront à planifier la prochaine haute saison. La demande augmentera alors progressivement, tandis que l’offre des vendeurs restera stable. Les prix cesseront de baisser et un nouvel équilibre s’établira à leur niveau le plus bas, prêt pour que le prochain cycle du marché recommence.

POURQUOI CE CYCLE NE PROFITE À PERSONNE

Certains pourraient affirmer que la vente aux enchères permet d'obtenir le meilleur prix que le marché puisse offrir à un moment donné. Cependant, aussi contre-intuitif que cela puisse paraître, les enchères ne permettent pas d'obtenir le meilleur prix tout au long de l'année. En effet, lorsque l'offre est importante, une plus grande partie du stock est vendue à un prix inférieur, tandis qu'un petit volume de stock est vendu à des prix plus élevés lorsque l'offre est faible. Cela signifie que, globalement, la majeure partie du stock est vendue dans la fourchette de prix la plus basse et que, par conséquent, en moyenne, les ventes sont conclues à un prix sous-optimal, même si, individuellement, chaque transaction semblait optimale.

La tendance saisonnière qui caractérise le secteur de la liquidation pose un défi aux deux parties, car le simple fait de s'y conformer entraîne un renversement du rapport de force deux fois par an, chacune cherchant à tirer le meilleur parti de la situation lorsqu'elle est en position de force. Le problème, c'est qu'au final, cela peut amener tout le monde à perdre plus d'argent qu'il ne le devrait.

EFFRAYER LES GRANDS ACHETEURS

Les enchères créent un environnement très dynamique pour les transactions, car de nombreux enchérisseurs cherchent à mettre la main sur un stock limité de produits de qualité, sans savoir à l'avance quand ceux-ci seront disponibles. De nombreux acheteurs apprécient ce format, car il offre une expérience d'achat bien plus « ludique » que le simple fait de choisir des produits dans une liste. C'est à mi-chemin entre le commerce et le jeu, et lot nouveaux acheteurs font leurs premiers pas dans notre secteur de cette manière. Cette tendance est très visible sur des sites web comme YouTube et Instagram, où ces acheteurs filment et photographient leurs déballages avec

la joie communicative d'un enfant qui ouvre son cadeau de Noël. Bon nombre de ces vidéos enregistrent des millions de vues, ce qui ne fait que confirmer la grande popularité du format des enchères.

Le principal problème est que la plupart des acheteurs professionnels ne peuvent pas consacrer le temps nécessaire pour suivre toutes les enchères sur tous les sites web et réévaluer chacune de leurs offres dès qu'un autre enchérisseur les surenchérit. Les enchères compliquent la planification des besoins en stock et l'affectation des ressources financières adéquates aux achats, car les acheteurs doivent s'engager dans plus de transactions qu'ils ne le souhaiteraient réellement afin de s'assurer de remporter quelques lots. Même dans ce cas, des enchères excessives peuvent entraîner la conclusion d'une grande partie de ces transactions à un prix insatisfaisant, ou leur perte face à des enchères de dernière minute auxquelles il n'a pas été possible de répondre à temps.

Les acheteurs plus importants et plus expérimentés préfèrent le format à prix fixe, car celui-ci facilite la planification logistique et l'allocation des ressources financières, tout en éliminant toute incertitude quant à la disponibilité des stocks. Ils peuvent ainsi échapper à l'agitation des enchères et se concentrer sur leurs activités sans risquer d'être pris au dépourvu en matière de stocks. Ils peuvent s'accorder une journée, voire une semaine de repos, sans risquer de passer à côté de toutes les opportunités potentielles qui pourraient se présenter pendant

Cette fois-ci, il est plus facile d'accélérer le processus d'achat lorsqu'il n'est pas nécessaire d'attendre plusieurs jours que l'enchère se termine. Le fait que ces grands acteurs puissent concentrer leurs efforts sur le développement de leur activité leur permet de mieux réussir, ce qui signifie… qu'ils peuvent aider les détaillants à mettre en place un canal régulier pour écouler leurs surplus de stock.

URGENCE DE VENTE – D'ACCORD, MAIS POURQUOI ?

Un autre argument avancé par les partisans du format d'enchères est qu'il crée un sentiment d'urgence à vendre et insuffle un dynamisme au processus de transaction, qui serait autrement beaucoup plus lent. Le problème avec ce raisonnement est qu'il crée une urgence des deux côtés de la transaction. À tout moment, de nombreux facteurs peuvent entrer en jeu pour briser ce dynamisme et créer des difficultés pour le marché :

Un manque d'acheteurs

Une offre importante proposée dans un délai très court

Une offre portant sur des produits atypiques, sans marque ou moins connus.

Lorsque de telles situations se produisent, l'élan que devrait générer la mise aux enchères s'évapore tout simplement, car les acheteurs potentiels détournent leur attention des offres qu'ils jugent peu intéressantes. La conséquence directe est que les détaillants qui tentent de créer un sentiment d'urgence risquent d'obtenir exactement l'effet inverse : une vente au rabais qui se solde par un prix bien inférieur aux attentes. Dans ce cas, on peut dire que le marché a déterminé la valeur réelle des articles mis en vente dans le délai imparti. On peut toutefois se demander si le prix de vente aurait pu être plus élevé si l'on avait laissé plus de temps pour trouver le meilleur acheteur pour ces produits. Lors de la vente de produits à attrait faible à moyen avec un format de prix fixe, il peut falloir un mois pour trouver le bon acheteur, mais si l'objectif est de vendre à un prix optimal, le temps est votre allié.

LA PRÉVISIBILITÉ EN AFFAIRES – ENNUYANTE MAIS RENTABLE

Peu d'entreprises ont opté pour cette solution contre-intuitive qui consiste à vendre à prix fixe. Cela peut s'avérer plus compliqué pour elles au début, car le prix demandé pour la marchandise doit être calculé avec précision à chaque fois, en tenant compte de nombreux facteurs, au lieu de laisser le marché fixer le prix de lui-même.

Cette méthode présente toutefois des avantages. Le principal atout du modèle commercial à prix fixe, tant pour les détaillants que pour les acheteurs de liquidation, réside dans le fait qu’il instaure une relation commerciale prévisible en éliminant l’incertitude liée à la disponibilité des stocks et à la fixation des prix. Cette régularité est essentielle pour une relation saine et durable entre partenaires commerciaux. Une activité récurrente avec des acheteurs de liquidation réguliers facilite l'ensemble du processus et réduit les coûts et la main-d'œuvre inhérents à la recherche constante de nouveaux acheteurs. Il est intéressant de noter que ces coûts ne sont presque jamais pris en compte dans l'équation, car ils sont perçus comme « normaux », alors qu'en réalité, ils sont presque entièrement évitables.

Les prix étant fixés à l'avance, les détaillants peuvent facturer au liquidateur le montant exact de la transaction dès l'expédition du stock, au lieu d'expédier en consignation en attendant de connaître le prix final de chaque transaction. Le processus de vente raccourci rendu possible par le format à prix fixe permet aux détaillants de libérer de l'espace de stockage beaucoup plus rapidement. Dès qu'un camion complet (truckload) de marchandises est rempli, une expédition peut être préparée et une facture émise. L'ensemble du processus est efficace et sans surprise.

CONCLUSION

Les idées reçues concernant le processus d'enchères dans le secteur de la logistique inverse sont difficiles à dissiper, surtout compte tenu de toute la publicité dont elles font l'objet sur Internet. Il est toutefois important de comprendre qu'il ne faut pas confondre l'engouement avec une bonne affaire. Les détaillants et leurs acheteurs peuvent trouver de meilleurs moyens de conclure des accords plus rentables en réduisant les coûts d'achat et de stockage, et qui offrent un approvisionnement stable et prévisible pour leurs entreprises respectives. Dans un monde où chaque accord doit être âprement disputé, le modèle à prix fixe peut offrir le calme et la structure nécessaires pour se concentrer sur ce qui compte le plus pour une entreprise : la rentabilité.

Cet article a été initialement publié dans le numéro 117 du magazine RLA